哈密PVC管道管件粘接胶 刮骨疗伤 | 国窖进化论③

执笔 | 骆 言哈密PVC管道管件粘接胶

编辑 | 扬 灵

编者按

前文提到，1999年国窖酒次面市，2002年春糖期间国窖1573正式发布，上市次年销售仅5.52亿元，到2012年报表已达44.26亿元。

在国窖1573的带动之下，泸州老窖2005年至2012年整体营收复增速34.4，越行业增速及茅五增速。

然而，在国窖1573庆贺2012年销量6000吨、占端酒市场16、谋划路狂飙的关键口，2013年行业遭遇滔天巨变——不仅白酒黄金十年戛然而止，端白酒是呈现出断崖式下滑，作为端白酒前三强的国窖1573自然也难以逃脱这场“大灾难”。

幸运的是，在内外交困之际，国窖1573迎来了能拉着公司走出泥潭的强人，带团队刮骨疗伤，重回良轨道。

疗伤之路

历史有跌宕起伏，企业有兴衰成败。

2012年，在塑化剂事件冲击下，白酒“黄金十年”戛然而止，随后接连出台的限制“三公”消费、禁酒令、中央八项规定“六项禁令”等，又给了端白酒当头棒喝。

2013年中秋，白酒价格大幅下滑，产品出现滞销，白酒“寒冬”来临，整个行业被迫洗。《财经日报》2013年12月的篇报道显示，截至12月17日，14白酒企业的总市值仅为3382.45亿元，相比年初的5872.8亿元总市值，已经蒸发2490.35亿元，蒸发逾四成。

四川省酒类流通协会执行会长、长江风酝商学院院长铁犁认为，在2013年到2015年期间业绩“跳水”是行业的普遍现象。

铁犁表示，究其原因，既有经济下行压力增加、经济发展式转变后房地产遭遇下挫而直接致的固定投资增速降低，有2012年塑化剂事件以及其后的限制“三公”消费、发改委天价处罚等行业事件，种种叠加之后，便直接致行业进入比前几次调整时间和力度都大的度调整期。

在这样的行业寒潮中哈密PVC管道管件粘接胶，泸州老窖自然也难以善其身。此时的泸州老窖需要强人，尤其是能拉着公司走出泥潭的强人。

2015年6月底，刘淼出任泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长，林锋正式出任公司党委书记、总经理，泸州老窖股份有限公司宣告正式换帅。

被在刘淼、林锋的带下，短短半年时间，泸州老窖便在市场竞争中实现企稳回升，重回快速发展通道。年报数据也印证了这个组的能力：2015年，泸州老窖销售收入增长接近30，全年利润增长50。

接下来几年，泸州老窖的发展步入快车道：

2016年

奥力斯    保温护角专用胶批发    联系人：王经理    手机：13903175735（微信同号）    地址：河北省任丘市北辛庄乡南代河工业区

泸州老窖已实现市场突围，重回良快速发展通道

2017年

重新站上百亿阵营

2018年

越了2012年的峰值

2020年

实现营业收入166.53亿元哈密PVC管道管件粘接胶，较2014年增长211，年复增长率过21，实现净利润60.06亿元，较2014年增长582，年复增长率过37.73

其间，泸州老窖市值峰值突破4000亿元，与2014年末相比翻了14倍。

在2024年3月12日泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议上，泸州老窖销售有限公司党委书记、总经理张彪提到的这组数据或许为直观：“从2015年开始，泸州老窖营收累计增长369.3，年复增长率达21.3；净利润累计增长966.6，年复增长率达34.4。”

2015-2020年五年多时间，泸州老窖收入规模、利润和利税增长过3倍，再造了个泸州老窖。

泸州老窖新财报数据显示，2024年上半年实现了营业收入169.05亿元，同比增长了15.84，净利润80.28亿元，同比增长13.22，关键的净利润指标始终位居在行业前三强。而到2027年6月，他们在董事会的三个任期结束，泸州老窖仍然充满了潜力。

重生之美

不改肯定死、改才有活路。

在刘淼看来，泸州老窖只有以“壮士断腕”的决心，实施系列大刀阔斧的改革，泡沫板橡塑板专用胶才能活下去。

如何改革？国窖1573又是如何如何坐稳端白酒探花之位？用刘淼自己的话来说，先是对企业内部进行流程化、精细化、规范化管理；其次是对营销模式、塑造、产品聚焦、智能制造等都做了系列系统的改革。总结起来就是进行“壮士断腕、刮骨疗伤”式的改革。

过程是艰难的，但果是显著的。当前，国窖1573保持引，销售贡献占比达60以上。

理顺产品体系

2015年夏天，新管理团队履职后展现出来的道“锋芒”是发布《关于泸州老窖战略调整的通知》，该通知的核心是强调以“大单品”理念为基础的“双”战略管理，并对泸州老窖产品体系进行重大调整。

紧接着，泸州老窖开启了产品“瘦身”改革哈密PVC管道管件粘接胶，铁腕强化“国窖1573”和“泸州老窖”双的核心价值，从而拉开了泸州老窖产品结构调整的大幕。

在经历清理、整、淘汰、冻结条码数千个之后，泸州老窖终于实现将优势资源向主力产品和核心市场聚焦，双、三品系、大单品战略终确立，并为泸州老窖重新回百亿军团立下不可磨灭的功劳。

整个2015年，泸州老窖共梳理条码3326个、物料号9472个，冻结条码1818个，删除物料号5516个。

No.2

清理销售渠道

在行业下行期，曾动国窖1573“狂飙”的柒泉模式层多、反应慢、渠道控制力弱的弊端发突出。2015年开始，国窖1573开始逐步废除柒泉模式，由营模式代替，其后又进步发展出久泰模式，实现了对渠道优化。

“光是公司条码数量，就缩减了过九成。”据刘淼透露，2016年以来，泸州老窖以刮骨疗伤的决心，坚决动清理，边缩减条码数量，边将原有20余支销售团队整为四大公司（国窖酒类、窖龄酒类、特曲酒类、博大），困扰泸州老窖20多年发展的“顽疾”。

在先采用久泰模式的成都地区，国窖1573在2015年就实现销售额约2.2亿元，销量达到2012年以来的历史点，同比2014年增长650；到2018年成都市场国窖1573销量近10亿元，直控终端4280，发展国窖荟会员1881，会员销售占比达到81，成为成都端市场的支核心力量。

No.3

价格理

价格是白酒产品的生命线，尤其对于端白酒来说，价位的确立是长期发展的基础。

从2015年开始，泸州老窖便紧紧抓住端白酒市场回暖和主要竞品价格变化的有利时机开启了、中端产品市场定位恢复与提升工作。

2016年1月中旬，国窖1573手“量价平衡”，实现了对产品、库存、经销商、终端、价格等多个层面的精细化管理，提升了市场主动权和在竞争中的话语权。

到2016年10月，国窖1573下发《关于实行国窖经典装价格双轨制的通知》。至此，这阶段的顺价工作取得胜利。

No.4

大会战

如果说，对产品、渠道、价格的梳理是战略上的调整，大会战则是战术出击——主动攻略市场。

刘淼、林锋在自身亲历的1998年次大会战经验基础之上，启动了泸州老窖历史上二轮大会战，即2017年的成都大会战。

此次会战的前线总指挥是彼时刚刚升任成都片区负责人的董虎杰。伴随着董虎杰的到任，从2017年7月22日-9月20日，为期59天的国窖“成都大会战”轰轰烈烈地拉开了帷幕。

不到2个月时间，国窖1573团队便实现了直控终端3700余，完成动销31819件，实现销售额1.45亿元，清理了140多客户，处罚了6经销商；当年，国窖1573成都市场实现销售8亿元，成都国窖荟的渠道会员从1191到1881，直控经销客户达到4316。

下期预告：

自2015年至2024年，泸州老窖的业绩直持续增长，从而构建起了持续向好的发展局面。

在行业度调整期间，国窖1573以场刻的“刮骨疗伤”，不仅成功应对市场挑战，实现了价值的层淬炼。通过的市场定位、重塑、渠道拓展和数字化转型，国窖1573在激烈的市场竞争中脱颖而出，再次证明了其作为端白酒航者的实力。

国窖1573的发展轨迹，不仅为行业提供了宝贵的经验，也是行业近30年来成功的端成长案例之，为白酒文化的传播和交流做出了重要贡献。

国窖1573是如何稳居三大端白酒之列？其间创造了哪些与众不同的“活法”与“兵法”？面对新轮行业调整哈密PVC管道管件粘接胶，它应对当下风云吗？敬请关注《国窖进化论》三篇章《穿越周期的3大法宝》。